Добавить в избранное





Невидимый сомелье


Сергей Курлович, образование высшее (математик)
Ставка: трудности с выбором вина при существующем обилии марок
Сфера деятельности: онлайновый винный клуб-магазин
Первоначальные инвестиции: 13 млн рублей
Цель: выход на самоокупаемость и прибыль

От идеи к проекту

"За последние два года как-то само собой сложилось, что друзья систематично просили меня: "Когда будешь закупать вино, возьми нам попутно то же самое, что и себе", - рассказывает Сергей Курлович. - Ну и в единственный превосходный день я обнаружил, что квартира, к неудовольствию подруги Ани, уставлена ящиками с вином. Пришлось более того наклеивать на любой ящик бумажки с именами друзей: "Саша", "Маша", "Петя"... Так совпало, что безотложно полно людей обратились ко мне с просьбой приобрести для них вина. При этом я понял, что хлопот много, но денег я на этом не зарабатываю. И я подумал: "Почему бы не свершить историю из всего этого?""

Сергей убежден, что поддержка в выборе вина - услуга, востребованная рынком. "Существует 400 тыс. винных брендов, произвольный не занимает и одного процента. Из-за таковый сегментированности у нормального человека возникает ступор. Мы, как правило, увидев полки, которые кончаются где-то за горизонтом, берем бутылку не с самой аляповатой этикеткой и уходим. Либо - винцо раскрученной марки, которое продается не только и не столь благодаря своему качеству, но благодаря маркетингу. А есть вино в два раза дешевле и в четыре раза лучше, несложно про него никто не знает. Корреляция качества и популярности на этом рынке крайне слабая". Но занятие потому как и не только в качестве. "Дело ещё и в том, сколь не возбраняется остановить свой выбор аккурат то, что соответствует твоему вкусу. Можно взять бутылку за 50 евро, доставить домой, открыть... А там - прекрасное вино, но не твое".

Онлайновую "историю" Сергей делает уже не в основополагающий раз. Он был одним из основателей Alter Geo - интернет-сервиса поиска мест для отдыха, тот, что называли ни много, ни немного "русским Foursquare" (база в миллион пользователей, инвестиции Intel Capital и Эстер Дайсон). Курлович работал в этом месте руководителем b2b-направления. Осенью 2012-го ушел - как утверждают, из-за расхождения мнений о стратегии развития стартапа. Но к тому моменту Сергей уже знал, что будет работать Invizible.ru. "Домен, кстати, мы зарегистрировали десять лет назад, - объясняет он немного странное наименование портала. - Собирались действовать какой-то план - какой именно, уже не помню. Потом та мысль заглохла..."

Курлович знал не только что, но и как как раз будет делать: "Я ладно знаю, как приподнять разумные монеты от людей, которых интересует барыш от твоего бизнеса. И представляю, как какую-то небольшую историю соорудить большой". В различие от начала Alter Geo, в миг планирования "винной истории" Сергей был один: "Я решил, что лучше будет по ходу справить команду, разделив при этом финансовые риски с теми, кто лучше в этом деле понимает".

Сначала он "посмотрел несколько аналогичных западных проектов". Они Курловича вдохновили. Особенно впечатляющих результатов добились американцы, создатели онлайнового магазина lot18.com. "В Штатах есть собственное виноделие, потому там огромное число малоизвестных семейных винодельческих предприятий, десятки тысяч, - рассказывает Сергей. - И эти пацаны занимаются тем, что связывают мелких производителей с потребителями. Находят винодела, который производит несколько ящиков и продает их по 12-15 долларов за бутылку. Они месяца два потратили на тестирование в закрытом режиме, раздали инвайты, затем чего на третий месяц практически сделали выручку на миллион долларов и привлекли 30 млн на развитие". Курлович, правда, забыл сказать, что затем шоп капельку не разорился, весьма сократил штат и в текущее время ищет варианты выхода из кризиса.

Инвестиции

Сергей согласен, что обстановка в России другая. Во-первых, даже несмотря на обилие дешевого кубанского вина в пакетах на полках наших магазинов, держава у нас совсем не винодельческая. Во-вторых, даже интеллигентская часть общества - то ли из-за климата, то ли из-за национальных традиций - все-таки предпочитает вину крепкие напитки. Но, считает Курлович, "несмотря на прочий климат, потенциальная аудитория Invizible.ru довольно велика".

Эту уверенность Сергей передал своим партнерам. Их он нашел посреди тех людей, которых знал раньше по стартап-движению. В дело вошли Елена Масолова, основатель сервиса скидок Darberry и CEO Pixonic, а кроме того один из основателей Darberry, а сегодня соучредитель RocketBank Виктор Лысенко. Есть и другие соинвесторы, но их имена Курлович покуда не называет.

Потенциальных партнеров, уместно сказать говоря, было так много, что от большей части денег и предложений Курлович отказался, "потому что ожидания людей не соответствовали тому, что я бы мог им дать". "Чтобы тотчас отсеять неправомерные ожидания, вместо обычного стартаперского рассказа о том, как все хорошо, я где-то с третьей встречи стал сказывать о том, как все плохо", - смеется Сергей.

Соинвесторы на самом первом этапе вложили в дело значительно больше, чем Курлович. Его вклад составил примерно 700 тыс., а их - больше 13 млн рублей. Свыше полутора миллионов из них ушли на создание офлайнового магазина и оформление необходимых документов - в России торговлишка каждый алкогольной продукцией в интернете возможна только для сайта реального супермаркета или лавочки. Сергей, правда, жалеет не столько о деньгах, сколь о потере времени: "Это заняло больше трех месяцев. Собственно, оттого мы и откладывали запуск проекта. Но это нужно было для того, чтобы быть тут вовсе "белым и пушистым", не напугать потенциальных инвесторов, когда еще один раунд будем привлекать".

Магазин, служба над которым началась еще прошлой осенью, функционирует только четыре месяца, только в Москве и в закрытом режиме "бета-тестирования". "Я в текущий момент строю машинку, которая решает безотлагательно две проблемы - выбора лучшего вина и персонализации выбора, - объясняет Сергей причину закрытости. - Требуется отфильтровать имеющееся численность импортных марок, отнять самые лучшие, в том числе слабо раскрученные и малоизвестные вина, отточить логистику, составить лояльную аудиторию - несколько тысяч человек..." Чтобы угодить на сайт, нужно заполучить приглашение. Впрочем, обрести инвайт можно, легко подав заявку. Привлечение одного пользователя на данный момент влетает стартапу приблизительно в 600 рублей.

Ассортимент

Invisible.ru предлагает покупателям несколько винных сетов из четырех-восьми бутылок каждый, от 3,5 до 10 (9999) тыс. рублей. Самый дорогой Advanced Set включает риоху El Puntido Familia Eguren Vinedos de Paganos 2006 года, французское белое Pouilly-Fuisse 2011-го, бургундское 2005 года, белое бордо 2010-го и пару бутылок молодого итальянского красного вина. Один из самых дешевых сетов Red Starter состоит из красного сицилийского вина 2002 года Il Monovitigno Nerello Capuccio Benanti, испанского красного 2007 года Finca Viladellops Tinto Vinicola Viladellops, а ещё риоха 2006-го и кьянти 2009 года. Составлять сеты независимо либо получать вино бутылками посетитель не может. Что, разумеется, основательно снижает цифра покупок на сайте.

"Вина "Арбатское" у нас, разумеется, нет, - комментирует ассортимент Курлович. - Но в меньшей степени на сайте присутствуют моднячие и дорогие бренды. Больше - малоизвестные марки, оптимальные с точки зрения соотношения "цена-качество". Условно говоря, мы берем 600 бутылок, пробуем 60 и предлагаем шесть из них. Системы отбора нет, им занимаюсь я и коллеги, с нами сотрудничает эксперт-сомелье. Еженедельно мы тестируем свойский отбор на пользователях: зовем мужчина восемь-десять в гости и устраиваем дегустацию. На основании всего этого мы составляем винные сеты. В итоге, вместо того чтобы избирать из тысячи неизвестных вариантов, ты получаешь подборку лучшего". Правда, сомелье приходится период от времени менять. "У каждого есть, скажем, 16-20 любимых "хитов", которые они могут предложить. А всего всякий знает не больше 1000 наименований", - говорит Сергей. На сайте он намерен размещать не более 100 наименований вин.

Вино Invisible.ru закупает напрямую у нескольких импортеров. Наценка "невидимых сомелье" в среднем не более 70-80%, тогда как в офлайновой рознице то же вино продают дороже на 100-120% по сравнению с ценой импортеров. "Мы не сражаемся за стоимость, - говорит Сергей. - Это бизнес-модель такая, первейший продукт которой - доверие. Можно один раз отдать что-то модное, брендовое, но не самое хорошее - и дядя уйдет. В e-commerce последние два-три года шибко стремительно развивается curation: я покупаю что-то, в силу того что что мои друзья этому доверяют".

Планы и перспективы

Сейчас над проектом работают пять человек, двое (программист и коммерческий директор) - в штате. Внештатники - копирайтеры, дизайнеры, эксперт по подбору вина. Офис Invisible.ru арендует у дружественной компании, что существенно снижает расходы стартапа. В процессе создания - собственная работа доставки. Курлович лично отбирает курьеров и сетует, что отбор проходит только один из тридцати: "Требования как будто бы простые: обычный внешний вид, умение помочь простой интеллигентский разговор, честность, умение проворно передвигаться. Они, пожалуй, похожи на те, что просто предъявляют официантам в ресторане, а не курьерам. Но навалом либо каких-то пожилых усталых людей, либо людей мутных и непонятных - когда понимаешь, что времени на работу не останется, придется контролировать каждый их шаг".

Сергей планирует, что выручка за 2013 год составит более 30 млн рублей, и надеется вылезти на европейский рынок. Впрочем, для такого масштабирования проекта ему требуется еще более 60 млн рублей инвестиций.


Комментариев: [0] / Оставить комментарий

Keywords:

Сергей, рассказывает Сергей, Сергей Курлович, говорит Сергей, Сергей Соинвесторы, Сергей Это, Сергей планирует, Сергей согласен, Сергей На, Сергей делает


=============

=============












Продукты компании Iobit



ВСЕГДА НОВЫЕ ДРАЙВЕРА